การหลอกลวงตัวเองทำให้คนโกหกได้อย่างไร

การหลอกลวงตนเองสามารถหลอกเราให้เชื่อคำโกหกของเราเอง และกระทั่งทำให้เรามั่นใจมากขึ้น

สื่อทุกวันนี้เต็มไปด้วยคนโกหก 

มีเอลิซาเบธ โฮล์มส์ผู้ประกอบการด้านเทคโนโลยีชีวภาพ ซึ่งในปี 2558 ได้รับการประกาศให้เป็นมหาเศรษฐีหญิงที่สร้างตัวเองอายุน้อยที่สุดและร่ำรวยที่สุด ตอนนี้เธอต้องเผชิญกับคุก 20 ปีในข้อหาฉ้อโกง จากนั้นก็มีAnna Sorokinหรือที่รู้จักในชื่อ Anna Delvey ซึ่งแกล้งทำเป็นทายาทชาวเยอรมันและต่อมาก็หนีออกจากสังคมชั้นสูงของนิวยอร์กด้วยเงินหลายแสนดอลลาร์ และ Shimon Hayut หรือ ที่  รู้จักในชื่อ Simon Leviev – Tinder Swindler

สิ่งที่บ่งบอกถึงคนเหล่านี้ไม่ใช่แค่คำโกหกที่พวกเขาบอกกับคนอื่น แต่เป็นการโกหกที่พวกเขาต้องบอกตัวเองด้วย พวกเขาต่างเชื่อว่าการกระทำของพวกเขานั้นสมเหตุสมผล และเชื่อว่าพวกเขาจะไม่มีวันถูกค้นพบ ครั้งแล้วครั้งเล่า ดูเหมือนว่าพวกเขาจะปฏิเสธความเป็นจริง – และลากคนอื่นเข้าสู่กลโกงของพวกเขา 

คุณอาจหวังว่าพฤติกรรมแบบนี้จะเป็นปรากฏการณ์ที่ค่อนข้างหายาก โดยจำกัดอยู่ในสถานการณ์ที่รุนแรงบางสถานการณ์ แต่การหลอกตัวเองนั้นเป็นเรื่องธรรมดาอย่างไม่น่าเชื่อ และอาจมีวิวัฒนาการมาเพื่อก่อให้เกิดประโยชน์ส่วนตัวบ้าง เราโกหกตัวเองเพื่อปกป้องภาพลักษณ์ของตัวเอง ซึ่งทำให้เราประพฤติผิดศีลธรรมโดยที่ยังคงมีสติสัมปชัญญะที่ชัดเจน จากการวิจัยล่าสุด การหลอกลวงตนเองอาจมีวิวัฒนาการมาเพื่อช่วยให้เราชักชวนผู้อื่น ถ้าเราเริ่มเชื่อคำโกหกของตัวเอง จะทำให้คนอื่นเชื่อได้ง่ายขึ้นเช่นกัน 

งานวิจัยนี้อาจอธิบายพฤติกรรมที่น่าสงสัยในหลาย ๆ ด้านของชีวิต นอกเหนือไปจากการหลอกลวงที่พาดหัวข่าวในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เมื่อเข้าใจปัจจัยต่างๆ ที่นำไปสู่การหลอกลวงตนเอง เราสามารถพยายามสังเกตได้ว่าเมื่อใดที่อาจส่งผลต่อการตัดสินใจของเราเอง และป้องกันไม่ให้อาการหลงผิดเหล่านี้ทำให้เราหลงทาง 

ปกป้องอัตตา 

นักจิตวิทยาคนใดจะบอกคุณว่าการศึกษาเรื่องการหลอกลวงตนเองในเชิงวิทยาศาสตร์เป็นเรื่องปวดหัว คุณไม่สามารถถามใครซักคนว่ากำลังหลอกตัวเองอยู่หรือเปล่า เพราะมันเกิดขึ้นต่ำกว่าการมีสติสัมปชัญญะ เป็นผลให้การทดลองมักจะซับซ้อนมาก 

เริ่มจากการวิจัยของ Zoë Chance รองศาสตราจารย์ด้านการตลาดที่มหาวิทยาลัยเยล ในการทดลองอันชาญฉลาดจากปี 2011 เธอแสดงให้เห็นว่าคนจำนวนมากใช้การหลอกลวงตนเองโดยไม่รู้ตัวเพื่อเพิ่มอัตตาของตน 

ผู้เข้าร่วมกลุ่มหนึ่งถูกขอให้ทำแบบทดสอบ IQ โดยพิมพ์รายการคำตอบไว้ที่ด้านล่างของหน้า อย่างที่คุณคาดไว้ คนเหล่านี้ทำงานได้ดีกว่ากลุ่มควบคุมที่ไม่มีคีย์คำตอบ ดูเหมือนว่าพวกเขาจะไม่ทราบว่าพวกเขาพึ่งพา ‘แผ่นโกง’ มากแค่ไหน เนื่องจากพวกเขาคาดการณ์ว่าพวกเขาจะทำได้ดีพอๆ กันในการทดสอบครั้งที่สองโดยมีคำถามอีกหลายร้อยข้อโดยไม่มีคีย์คำตอบ ยังไงก็ตาม พวกเขาหลอกตัวเองให้คิดว่าพวกเขารู้วิธีแก้ไขปัญหาโดยไม่จำเป็นต้องได้รับความช่วยเหลือ 

เพื่อความแน่ใจในข้อสรุปนี้ Chance ได้ทำซ้ำการทดลองทั้งหมดกับผู้เข้าร่วมชุดใหม่ อย่างไรก็ตาม ในครั้งนี้ ผู้เข้าร่วมจะได้รับรางวัลทางการเงินจากการทำนายผลได้อย่างแม่นยำในการทดสอบครั้งที่สอง ความมั่นใจมากเกินไปจะมาพร้อมกับบทลงโทษ หากผู้เข้าร่วมตระหนักถึงพฤติกรรมของพวกเขา คุณอาจคาดหวังสิ่งจูงใจนี้เพื่อลดความมั่นใจในตัวเองมากเกินไป 

ในความเป็นจริง แทบไม่ได้เจาะลึกความเชื่อมั่นในตนเองของผู้เข้าร่วม พวกเขายังคงหลอกตัวเองโดยคิดว่าตนเองฉลาดกว่าที่เป็นอยู่ แม้ว่าพวกเขาจะรู้ว่าพวกเขาจะเสียเงินก็ตาม นี่แสดงให้เห็นว่าความเชื่อนั้นเป็นจริงและยึดถืออย่างลึกซึ้ง – และแข็งแกร่งอย่างน่าประหลาดใจ 

ไม่ยากที่จะเห็นว่าสิ่งนี้จะนำไปใช้ในชีวิตจริงได้อย่างไร นักวิทยาศาสตร์อาจรู้สึกว่าผลลัพธ์ของพวกเขาเป็นจริง แม้ว่าจะมีการใช้ข้อมูลหลอกลวงก็ตาม นักเรียนอาจเชื่อว่าพวกเขาได้รับตำแหน่งในมหาวิทยาลัยที่มีชื่อเสียงแม้จะโกงการทดสอบ

ความจริงใจทางศีลธรรม 

ปัจจุบันมีการใช้การหลอกลวงตนเองเพื่อเพิ่มภาพลักษณ์ของตนเองในบริบทอื่นๆ มากมาย 

ตัวอย่างเช่น Uri Gneezy ศาสตราจารย์ด้านเศรษฐศาสตร์แห่งมหาวิทยาลัยแคลิฟอร์เนีย ซานดิเอโก ได้แสดงให้เห็นเมื่อเร็วๆ นี้ว่าสิ่งนี้สามารถช่วยเราในการพิสูจน์ข้อขัดแย้งทางผลประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้นในงานของเรา 

ในการศึกษาปี 2020 Gneezy ขอให้ผู้เข้าร่วมรับบทบาทที่ปรึกษาการลงทุนหรือลูกค้า ที่ปรึกษาได้รับโอกาสที่แตกต่างกันสองแบบในการพิจารณา ซึ่งแต่ละอย่างมีความเสี่ยงและผลตอบแทนที่แตกต่างกัน พวกเขายังได้รับแจ้งว่าพวกเขาจะได้รับค่าคอมมิชชั่นหากลูกค้าเลือกใช้หนึ่งในสองการลงทุนนี้ 

ในการทดลองชุดหนึ่ง ที่ปรึกษาจะได้รับการบอกเล่าเกี่ยวกับรางวัลที่เป็นไปได้นี้ในช่วงเริ่มต้นของการทดสอบ ก่อนที่พวกเขาจะเริ่มพิจารณาทางเลือกต่างๆ ในขณะที่พวกเขาเลือกทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าอย่างเห็นได้ชัด พวกเขามีแนวโน้มที่จะเลือกทางเลือกที่เป็นประโยชน์ต่อตนเองมากกว่ามาก 

อย่างไรก็ตาม ในการทดลองที่เหลือ ที่ปรึกษาจะได้รับแจ้งเกี่ยวกับรางวัลที่เป็นไปได้นี้เท่านั้นหลังจากที่พวกเขาได้รับเวลาในการชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสียของแต่ละรายการ ครั้งนี้มีเพียงไม่กี่คนที่เลือกที่จะให้รางวัลมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของพวกเขา พวกเขายังคงซื่อสัตย์ต่อเป้าหมายในการให้คำแนะนำที่ดีที่สุดแก่ลูกค้า 

สำหรับ Gneezy ความจริงที่ว่าความรู้เกี่ยวกับผลประโยชน์ส่วนตัวมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้เข้าร่วมในสถานการณ์แรกเท่านั้น แสดงให้เห็นว่าการหลอกลวงตนเองของพวกเขาไม่ได้สติ มันเปลี่ยนวิธีที่พวกเขาคำนวณผลประโยชน์และความเสี่ยงโดยที่พวกเขาไม่ได้ตระหนักถึงอคติ เพื่อให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขายังคงดำเนินการตามความสนใจของลูกค้า ในสถานการณ์ที่สอง จะต้องมีการเปลี่ยนความคิดโดยสิ้นเชิง ซึ่งจะเป็นการยากที่จะหาเหตุผลให้ตนเองได้ “พวกเขาไม่สามารถโน้มน้าวตัวเองว่าพวกเขาจะประพฤติตนอย่างมีจริยธรรม” เขากล่าว

[การหลอกลวงตนเอง] หมายความว่า เราสามารถมองตนเองว่าเป็นคนดีต่อไปได้ – Uri Gneezy

ด้วยวิธีนี้ การหลอกลวงตนเองเป็นวิธีปกป้องความรู้สึกมีศีลธรรมของเรา Gneezy กล่าว “หมายความว่าเราสามารถมองตัวเองว่าเป็นคนดีได้ต่อไป” เขากล่าว แม้ว่าการกระทำของเราจะชี้ให้เห็นเป็นอย่างอื่น 

รูปแบบการหลอกลวงตนเองนี้อาจเกี่ยวข้องกับที่ปรึกษาทางการเงินอย่างชัดเจนที่สุด แต่ Gneezy คิดว่าอาจมีความสำคัญสำหรับการดูแลสุขภาพส่วนตัวด้วย แม้จะมีเจตนาดี แต่แพทย์สามารถหลอกตัวเองโดยไม่รู้ตัวโดยคิดว่าการรักษาที่แพงกว่านั้นดีที่สุดสำหรับผู้ป่วย โดยไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าพวกเขาหลอกลวงตนเอง เขากล่าว 

หลอกตัวเอง หลอกคนอื่น 

บางทีผลที่ตามมาที่น่าประหลาดใจที่สุดของการหลอกลวงตนเองอาจเกี่ยวข้องกับการสนทนาของเรากับผู้อื่น 

ตามทฤษฎีนี้ การหลอกตัวเองทำให้เรามั่นใจในสิ่งที่เราพูดมากขึ้น ซึ่งทำให้เราโน้มน้าวใจมากขึ้น ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังพยายามขายสินค้าที่หลบๆ ซ่อนๆ คุณจะสร้างกรณีที่ดีขึ้นหากคุณเชื่อว่าเป็นการต่อรองคุณภาพสูงอย่างแท้จริง แม้ว่าจะมีหลักฐานที่ชี้ให้เห็นเป็นอย่างอื่น 

สมมติฐานนี้ถูกเสนอครั้งแรกเมื่อหลายสิบปีก่อน และบทความล่าสุดโดย Peter Schwardmann ผู้ช่วยศาสตราจารย์ด้านเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมที่ Carnegie Mellon University สหรัฐอเมริกา ได้ให้หลักฐานที่ชัดเจนสำหรับแนวคิดนี้ 

เช่นเดียวกับการศึกษาของ Chance การทดลองครั้งแรกของ Schwardmann เริ่มต้นด้วยการทดสอบไอคิว ผู้เข้าร่วมไม่ได้รับผลลัพธ์ แต่หลังจากการทดสอบเสร็จสิ้น พวกเขาต้องให้คะแนนเป็นการส่วนตัวว่าพวกเขาคิดว่าจะทำได้ดีเพียงใด จากนั้นพวกเขาก็ทำการทดสอบการโน้มน้าวใจ: พวกเขาต้องยืนต่อหน้าคณะลูกขุนของนายจ้างที่เยาะเย้ยและโน้มน้าวให้คณะผู้พิจารณาถึงความสามารถทางปัญญาของพวกเขาด้วยรางวัล 15 ยูโร ($ 16, 12.80 ปอนด์) หากผู้พิพากษาเชื่อว่าพวกเขาฉลาดที่สุด กลุ่ม. 

บางคนได้รับการบอกเล่าเกี่ยวกับงานการโน้มน้าวใจก่อนที่จะให้คะแนนความมั่นใจในการแสดง ขณะที่คนอื่นๆ ได้รับการบอกเล่าในภายหลัง ตามสมมติฐาน Schwardmann พบว่าสิ่งนี้เปลี่ยนอันดับความสามารถของพวกเขา: ความรู้เดิมที่พวกเขาจะต้องโน้มน้าวใจผู้อื่นส่งผลให้เกิดความมั่นใจในความสามารถของพวกเขามากเกินไปเมื่อเทียบกับผู้ที่ยังไม่ได้รับการบอกกล่าว ความจำเป็นในการเกลี้ยกล่อมผู้อื่นทำให้พวกเขาคิดว่าพวกเขาฉลาดกว่าที่เป็นจริง 

เขาอธิบายสิ่งนี้ว่าเป็น “การสะท้อนกลับ” ที่สำคัญการทดลองของ Schwardmann แสดงให้เห็นว่าการหลอกลวงตนเองได้ผลดี ความมั่นใจเกินจริงอย่างไม่มีมูลได้เพิ่มความสามารถของผู้คนในการเกลี้ยกล่อมนายจ้างที่เยาะเย้ย

การเลือกข้าง 

ตอนนี้ Schwardmann ได้สังเกตเห็นกระบวนการที่ คล้าย กันในการแข่งขันโต้วาที ในกิจกรรมเหล่านี้ ผู้เข้าร่วมจะได้รับหัวข้อจากนั้นจึงสุ่มเลือกมุมมองเพื่อโต้แย้ง ก่อนที่จะได้รับเวลา 15 นาทีเพื่อเตรียมการโต้แย้ง ในระหว่างการอภิปราย พวกเขาจะถูกตัดสินว่าพวกเขานำเสนอคดีได้ดีเพียงใด 

Schwardmann ทดสอบความเชื่อส่วนตัวของผู้เข้าร่วมเกี่ยวกับหัวข้อต่างๆ ก่อนที่พวกเขาจะได้รับตำแหน่ง หลังจากที่พวกเขาเริ่มกำหนดข้อโต้แย้ง และหลังจากการอภิปรายด้วยตัวมันเอง สอดคล้องกับแนวคิดที่ว่าการหลอกลวงตนเองพัฒนามาเพื่อช่วยเราชักชวนผู้อื่น เขาพบว่าความคิดเห็นส่วนตัวของผู้คนเปลี่ยนไปอย่างมากหลังจากที่พวกเขาได้รับแจ้งว่าพวกเขาต้องการโต้แย้งด้านใดของการอภิปราย “ความเชื่อส่วนตัวของพวกเขาเคลื่อนไปทางด้านที่พวกเขาได้รับล่วงหน้าเพียง 15 นาที – เพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมายการโน้มน้าวใจของพวกเขา” ชวาร์ดมันน์กล่าว 

หลังจากการอภิปราย ผู้เข้าร่วมยังได้รับโอกาสในการจัดสรรเงินจำนวนเล็กน้อยเพื่อการกุศล ซึ่งได้รับการคัดเลือกจากรายชื่อองค์กรที่มีศักยภาพจำนวนมาก Schwardmann พบว่าพวกเขาเต็มใจที่จะเลือกองค์กรที่สอดคล้องกับจุดยืนของข้อโต้แย้งมากกว่ามาก แม้ว่าในตอนแรกจะถูกสุ่มเลือกก็ตาม 

ความคิดเห็นของเราหลายๆ ความเห็นอาจก่อตัวขึ้นในลักษณะนี้ ในด้านการเมือง อาจเป็นไปได้ว่านักรณรงค์ที่ถูกขอให้เขียนในประเด็นใดประเด็นหนึ่งมาเพื่อโน้มน้าวใจตัวเองจริงๆ ว่านี่เป็นวิธีเดียวในการมองประเด็นนั้น ไม่ใช่เพราะพวกเขาได้ประเมินข้อเท็จจริงอย่างรอบคอบแล้ว แต่เพียงเพราะพวกเขา ถูกขอให้ทำการโต้แย้ง อันที่จริง Schwardmann สงสัยว่ากระบวนการนี้อาจอยู่เบื้องหลังการแบ่งขั้วทางการเมืองส่วนใหญ่ที่เราเห็นในปัจจุบัน 

ภาพลวงตาของความยิ่งใหญ่ 

ด้วยวิธีการเหล่านี้ สมองของเราสามารถหลอกเราให้เชื่อในสิ่งที่ไม่เป็นความจริง การหลอกลวงตนเองทำให้เราขยายความคิดเห็นเกี่ยวกับความสามารถของเราเอง เพื่อให้เราเชื่อว่าเราฉลาดกว่าทุกคนที่อยู่รอบตัวเรา หมายความว่าเรามองข้ามผลสะท้อนจากการกระทำของเราที่มีต่อผู้อื่น ดังนั้นเราจึงเชื่อว่าโดยทั่วไปแล้วเราประพฤติตนในทางศีลธรรม และโดยการหลอกตัวเองเกี่ยวกับความจริงของความเชื่อของเรา เราแสดงความเชื่อมั่นมากขึ้นในความคิดเห็นของเรา ซึ่งสามารถช่วยให้เราโน้มน้าวผู้อื่นได้ 

เราไม่สามารถรู้ได้เลยว่าจริงๆ แล้ว Holmes, Sorokin หรือ Hayut คิดอะไรอยู่ในหัว และผู้หลอกลวงคนอื่นๆ – แต่มันง่ายที่จะคาดเดาว่ากลไกเหล่านี้อาจมีส่วนอย่างไร อย่างน้อยที่สุด นักต้มตุ๋นเหล่านี้ดูเหมือนจะมีความคิดเห็นสูงอย่างผิดปกติเกี่ยวกับความสามารถของตนเองและสิทธิ์ในการได้สิ่งที่ต้องการ และพวกเขายักไหล่อย่างมีความสุขจากผลกระทบทางจริยธรรมที่อาจเกิดขึ้นจากสิ่งที่พวกเขาทำ 

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง โฮล์มส์ ดูเหมือนจะเชื่อในผลิตภัณฑ์ของเธอ และพยายามที่จะพิสูจน์ให้เห็นถึงความชอบธรรมของเธอในการใช้ข้อมูลที่ทำให้เข้าใจผิด แม้จะมีหลักฐานที่ตรงกันข้ามเธอยังคงประกาศในการพิจารณาคดีว่า “บริษัทเครื่องมือแพทย์รายใหญ่อย่างซีเมนส์สามารถทำซ้ำสิ่งที่เราทำได้อย่างง่ายดาย” ในขณะเดียวกัน Hayut ยังคงอ้างว่าเขาเป็น ” สุภาพบุรุษที่ยิ่งใหญ่ที่สุด ” ซึ่งไม่ได้ทำอะไรผิด . 

Schwardmann เห็นด้วย อาจเป็นไปได้ที่ผู้หลอกลวงบางคนจะใช้คำโกหกที่ซับซ้อนอย่างเหลือเชื่อ เขาชี้ให้เห็นว่าบางคนถึงกับแสดงความโกรธอย่างชอบธรรมเมื่อถูกสอบสวน ซึ่งอาจแกล้งทำได้ยาก “บางทีนั่นอาจเป็นสัญญาณว่าพวกเขาซื้อด้วยความเท็จ” เขากล่าว 

ความปรารถนาในสถานะทางสังคมดูเหมือนจะเพิ่มแนวโน้มในการหลอกลวงตนเองของผู้คน ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้คนรู้สึกว่าถูกคุกคามจากผู้อื่น พวกเขามีแนวโน้มที่จะขยายการรับรู้ถึงความสามารถของตนเอง อาจเป็นได้ว่ายิ่งเดิมพันมากเท่าไหร่ เราก็ยิ่งสามารถบอกตัวเองโกหกได้มากเท่านั้น 

โดยส่วนใหญ่ การหลอกลวงตนเองของเราอาจไม่เป็นพิษเป็นภัย ทำให้เรารู้สึกมั่นใจในตัวเองมากกว่าที่ควรจะเป็น แต่การตระหนักรู้ถึงแนวโน้มเหล่านี้ก็เป็นสิ่งที่ควรค่าเสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเรากำลังทำการตัดสินใจที่อาจเปลี่ยนแปลงชีวิต คุณคงไม่อยากหลอกตัวเองเกี่ยวกับความเสี่ยงของการตัดมุมในงานปัจจุบันของคุณ หรือโอกาสที่คุณจะประสบความสำเร็จจากการย้ายอาชีพที่ผจญภัย เป็นต้น 

วิธีหนึ่งที่ดีในการเจาะอคติทุกประเภทคือการ “พิจารณาสิ่งที่ตรงกันข้าม” กับข้อสรุปของคุณ เทคนิคนี้ตรงไปตรงมาอย่างที่คิด: คุณพยายามค้นหาเหตุผลทั้งหมดที่ความเชื่อของคุณอาจผิดพลาด ราวกับว่าคุณกำลังสอบปากคำตัวเอง จากการศึกษาหลายชิ้นแสดงให้เห็นว่าสิ่งนี้ทำให้เราคิดวิเคราะห์สถานการณ์ได้มากขึ้น ในการทดสอบในห้องปฏิบัติการ การให้เหตุผลอย่างเป็นระบบ นี้ พิสูจน์ได้ว่ามีประสิทธิภาพมากกว่าเพียงแค่บอกให้ผู้คน “คิดอย่างมีเหตุผล” 

สิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณยอมรับข้อบกพร่องของคุณได้แน่นอน ขั้นตอนแรกคือการยอมรับปัญหา บางทีคุณอาจคิดว่าคุณไม่ต้องการคำแนะนำนี้ การหลอกตัวเองทำให้คนอื่นเดือดร้อนเท่านั้น ในขณะที่คุณซื่อสัตย์กับตัวเองอย่างสมบูรณ์ ถ้าเป็นเช่นนั้น นั่นอาจเป็นความเข้าใจผิดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณ

หน้าหลัก